هل ما زلت تستخدم الطرق القديمة في التسويق العقارى؟

ما هي طريقتك للبحث عن العملاء لعروضك العقارية ؟ هل ما زلت تطرق الأبواب وتعرض خدماتك على الناس أم تبنيت التكنولوجيا الحديثة؟ 

قديماً، كان وكلاء العقارات يقومون بالتجوال وطرق أبواب منازل الحي والتعريف بأنفسهم للعملاء المحتملين أو يقومون بشراء قوائم جهات اتصال معينة لمهاتفة الناس وعرض ما لديهم.

نحن لا نعترض على الطريقة التقليدية للتسويق العقاري ولكننا نعتقد أن العصر الالكتروني قد أفرز العديد من الطرق التسويقية الإضافية والمفيدة للشركات و المكاتب العقارية للوصول إلى العملاء المحتملين عبر الانترنت.

يمكن لوكلاء أو سماسرة العقارات اليوم استخدام محركات البحث و مواقع التواصل الاجتماعي والمدونات ووسائط الفيديو وأي قنوات الكترونية أخرى لجذب العملاء المحتملين والحصول على ارقام العملاء المهتمين بالعقارات والتواصل معهم.

في هذا المقال ستتعرف على 19 طريقة لجذب العملاء المحتملين لمكتبك أو شركتك العقارية

مفهوم الوصول إلى العملاء المحتملين في مجال العقارات

 الوصول إلى العملاء المحتملين Lead generation هو مصطلح تسويقي يشرح عملية جذب شخص مراقب وتحويله إلى شخص مهتم بمنتجاتك أو خدماتك.

في مجال العقارات، هو الشخص المهتم باستخدام خدماتك لأغراض استئجار أو بيع أو شراء عقار ما.

كيف تحصل على ارقام عملاء مهتمين بالعقارات؟

المفاتيح الأساسية لنظام الوصول للعملاء المحتملين في العمل العقاري ـ

هناك طريقتين للوصول للعملاء المحتملين، التسويق الموجه للداخلInbound marketing  و التسويق الموجه للخارج outbound marketing و يمكن تسميتهم ايضا بالتسويق الداخلي و التسويق الخارجي.

التسوق الموجّه للداخل  Inbound marketing

أي نشر المحتوى المناسب في المكان المناسب في الوقت المناسب. نعني به الطريقة التي تستخدم لجذب الناس لعملك التجاري من خلال صنع محتوى مرتبط بهم وكذلك الترويج له، إنها الطريقة العصرية للتسويق الإلكتروني. من النشاطات المعروفة للتسويق الموجه للداخل: تسويق المحتوى والتسويق باستخدام مواقع التواصل الاجتماعي وتحسين محرك البحث (SEO) وكذلك الإعلانات. كما هو موضح في الصورة أدناه فإن الوصول للعملاء المحتملين يأتي على رأس خطة التسويق التسويق الموجه للداخل.

التسويق الموجه للخارج Outbound marketing

 يبدأ بمعرفة سطحية منك لجمهورك المستهدف، وهو في الحقيقة ما يسميه البعض بالتسويق التقليدي.

من النشاطات المعروفة للتسويق التقليدي: رسائل البريد المباشرة، التسويق عبر الهاتف، تسويق البريد الالكتروني، وكذلك التسويق باستخدام الفعاليات.

وقد أثبتت إحدى الاستفتاءات التي أقيمت بواسطة Databox  أن رسائل البريد الالكتروني كانت من أكثر الطرق فعالية في التسويق التقليدي.

لذا إن كنت ترغب بإنشاء نظام جذب عملاء ناجح، فمن المهم تضمين كلا القسمين من التسويق، أي التسويق التقليدي والتسويق الموجه للداخل، لجذب المراقبين وتحويلهم إلى مهتمين ثم إلى عملاء.

بغض النظر عن الطريقة التي تستخدمها للوصول إلى العملاء المحتملين، من المهم أن تجعل نشاطاتك مرتبطة بكل شخص خلال مرورهم بالمراحل الثلاثة الأساسية لتحولهم إلى عملاء:

• مرحلة الإدراك: عندما يدرك الشخص أنه يمتلك مشكلة ولكنه لا يعرف كيفية حلها.
• مرحلة التقييم: عندما يعلم الشخص بوجودك ويعلم أن لديك حلاً لمشكلته ولكنه ينظر في العديد من الخيارات الأخرى.
• مرحلة التحول: عندما يكون الشخص مستعداً لشراء منتجك ولكنه لا زال لديه بعض الأسئلة الأخيرة.

 بالاعتماد على نشاطاتك التسويقية، ستتمكن من جذب العملاء المحتملين بطرق مختلفة. على سبيل المثال، قد يقوم بعض الناس بملء استمارات مطبوعة توزع في بعض الفعاليات مثل “اليوم المفتوح” open house، أو قد يقومون بتعبئة استمارات عبر الانترنت تمنحهم فرصة طلب المزيد من المعلومات بخصوص خدماتك أو بخصوص عقارات معينة.

بغض النظر عن الطرق التي تستخدمها، من الضروري أن تركز على تجميعها كلها في نظام محدد يقوم بتتبع التقدم الذي تحرزه. يمكنك استخدام أداة إدارة العلاقات مع العملاء المهتمين بالعقارات (CRM) لتقوم بإدارة وتتبع عملية الوصول إلى العملاء المحتملين في مكان واحد.

التوصيات

تعتبر التوصيات من المصادر القوية والموثوق بها للوصول إلى العملاء المحتملين الجدد حيث اتضح من أحد الاستفتاءات الذي قامت به NAR في 2018 والذي أجاب عليه عدد من بائعي ومشتري المنازل أن :

• 41% من المشترين  استخدموا وكيلاً تمت التوصية به مسبقاً من قِبل أحد الأصدقاء أو الجيران أو الأقارب وأن 12% استخدموا وكيلاً قد سبق وعملوا معه في صفقة شراء أو بيع منزل.
• 63% من البائعين  وجدوا عملاءهم عبر التوصيات من الأصدقاء أو الجيران أو الأقارب

ما يجعل التوصيات أمراً رائعاً هو أنها مجانية بالكامل، كل ما عليك فعله هو أن تكوِّن علاقات جيدة مع عملاءك وتستمر في التواصل معهم حتى تظل في ذهنهم وتكون أول من يخطر ببالهم عندما يرغب أحد الأصدقاء أو الأقارب ببيع أو شراء أي عقار.

إن كنت قد بدأت للتو في مجال العقارات، يستحسن أن تقوم ببناء جهات اتصالك ابتداءً من الأصدقاء والعائلة إلى أن تكبر قائمة عملائك.

 التحسين المحلي لمحرك البحث Local SEO

في وقتنا الحالي، 44% من مشتري العقارات يبدأون البحث عن منازل باستخدام الانترنت، و 95% منهم يستخدمونه في مرحلة ما خلال عملية الشراء. لذا من المهم أن تجعل موقع الإنترنت الخاص بك مصنفاً في جوجل حتى يجده الناس عند بحثهم عن وكلاء متخصصين في شراء وبيع العقارات. يمكنك أن تفعل ذلك باستخدام التحسين المحلي لمحرك البحث، في الحقيقة وبشكل أكثر دقة، فإن من المهم تحسين موقع الإنترنت الخاص بك بالإضافة لصفحة “Google my business” لتضمن ظهورك في موقع متقدم على خرائط جوجل حين يبحث الناس عن الكلمات المفتاحية التي تستهدفها، يتعبر تسحين موقعك للبحث المحلى من الاستراتيجيات غاية الأهمية في التسويق العقاري الالكتروني.

الظهور في مرتبة متقدمة في خرائط جوجل سيساعدك على جذب مزيد من حركة الزوار القادمين شخصياً foot traffic، وكذلك المزيد من الاتصالات الهاتفية و زوار موقع الإنترنت الخاص بعملك.

صفحات الهبوط

يواجه وسطاء العقارات صعوبة بالغة في استغلال النقرات على الإعلان. في الحقيقة فإن الأعمال التجارية المرتبطة بالعقارات تقوم بتحويل ما يقارب 2.47% فقط إلى عملاء من إجمالي الزيارات الناتجة عن الدفع عن كل نقرة (PPC)  في محرك البحث جوجل.

من المؤسف ان تسمع كلاماً كهذا خاصة إن كنت قد استثمرت مالك ووقتك لجذب حركة زوار فعالة إلى موقع الإنترنت الخاص بك. المشكلة الحقيقية هي أن معظم أصحاب الأعمال التجارية العقارية يقومون بإرسال الزوار إلى صفحات مواقعهم التي تكون غير معدّة ومطوَّرة للحصول الإيميلات والمكالمات الهاتفية، أي أنهم لا يستخدمون صفحات هبوط مخصصة تساعد على تحويل الزوار إلى عملاء محتملين.

في دراسة قام بها موقع هب سبوت Hubspot، وجدوا أن الشركات التي تمتلك من 10 إلى 15 صفحة هبوط تزيد فيها نسبة وصول الزوار إلى عملاء محتملين بما يقارب 55%.

يمكن لوسطاء العقارات والوكلاء أن يستخدموا مختلف الأنواع من صفحات الهبوط ليتمكنوا من جذب العملاء المحتملين، إليك بعض الأمثلة:  

• صفحات هبوط “احجز موعداً”
• صفحات هبوط تقييم العقارات
• صفحات هبوط خاصة بالمنتدى Community landing pages
• صفحات هبوط توجيه المشتري
• صفحات هبوط عقارات فاخرة معروضة Luxury listing landing pages

الهندسة العكسية للمنافسة

من أسرع الطرق للوصول إلى المزيد من العملاء المحتملين هو أن تجد الأماكن التي يقصدها منافسوك الأكثر كفاءة للوصول إلى عملاءهم المحتملين ثم تقوم بتقليد استراتيجيتهم هذه ، ستساعدك هذه الطريقة على توفير مجهوداتك، خاصة إن كنت لا زلت مبتدئاً في المجال.

كذلك يمكنك استخدام أداة سيميلار ويب SimilaWeb  لرؤية القنوات الجاذبة لأكبر عدد من الزوار عند المنافسين.

على سبيل المثال، فلنقل أنني قد لاحظت أن موقع Max Real Estate Exposure تتحصل على أغلبية حركة زوارها من محركات البحث مثل جوجل، هذا يعني أن تحسين موقعك لمحرك البحث SEO يعتبر من المصادر الجيدة للحصول على عملاء محتملين جدد.

لاحظ في الصورة ادناة عندما قمنا باستخداة اداة سميلار ويب للبحث عن مصادر حركة الزيارات لموقع عقار ماب من السعودية، حيث تشير المخططات البيانية الى أن نسبة اكثر من 81% تأتي من محركات البحث Search

من الملاحظ أن بعض الأعمال التجارية تحصل على حركة زوار جيدة عبر الإحالات ومواقع التواصل الاجتماعي، لذلك يستحسن أن تبحث في هذه المصادر وتحدد ما يناسبك.

حين يتعلق الأمر بالتسويق و خاصة التسويق العقارى الالكتروني وإجتذاب العملاء المحتملين، فإن من الأفضل لك أن تبتعد عن محاولة البدء من الصفر, بل استخدم ما يقوم به المحترفون وقم بتقليد استراتيجياتهم بما يناسبك.

اليوم المفتوح Open house

الاعلان عن يوم مفتوح يعتبر من الطرق الممتازة والمجانية لإجتذاب العملاء المحتملين، حتى وإن لم تتمكن من بيع المنزل الذي تقيم فيه اليوم المفتوح، فستحصل على قائمة بالمشترين المحتملين. إن المفتاح يكمن في وضع نظام معين:

• اجذب الزوار

الخطوة الأولى هي أن تجعل المشترين المحتملين مدركين للفعالية المقامة. يمكنك استخدام البوسترات واللافتات والبطاقات الصغيرة وتوزيعها في حيك، كما يمكنك الترويج له على وسائل التواصل الاجتماعي ثم إبراز عقاراتك المعروضة. في يوم الفعالية قم بعمل إشارات توجيهية في الشوارع المجاورة لتوجيه الناس إلى المنزل الذي تقيم فيه اليوم المفتوح.

• احفظ الأسماء

فور أن يبدأ الزوار بالقدوم للمنزل المفتوح، تأكد من تسجيلك لتفاصيل معلومات التواصل بهم. يمكنك استخدام أوراق التسجيل الرسمية لتوزيعها على القادمين فور دخولهم للمنزل المفتوح، أو بإمكانك استخدام الطريقة الغير رسمية عن طريق التفاعل معهم بعفوية في المحادثات والسؤال عن معلوماتهم. بغض النظر عن الطريقة، من المهم أن تقوم بالاتصال بهم أو إرسال رسالة إلكترونية بعد انتهاء الفعالية.

صفحات المجتمع Community Pages

عند انتقال أحد مشتري المنازل من منطقة سكنه فإنه غالباً ما يجري بحثاً معمقاً عن كامل المجتمع وعن سوق العقارات كذلك. وهنا تأتي أهمية صفحات المجتمع.

عندما تقوم بإنشاء صفحات مجتمع في موقعك الالكتروني فإنك بذلك تكون المرجع الأساسي لمنطقتك. قد تتضمن صفحات المجتمع ما يلي من العناوين :

• المناخ
• التركيبة السكانية
• الاقتصاد
• الأعمال التجارية المحلية
• المدارس والجامعات
• خدمات الترفيه
• الخدمات الطبية
• المواصلات
• التسوق
• المطاعم

من الأفضل ان تقوم بعرض بعض الروابط الخاصة بعملك التجاري الخاص بالعقارات بالتزامن مع معلومات المجتمع  حتى يتمكن الزوار من ربطها ببعضها والتواصل معك في حال رغبتهم في الحصول على خدمات عقارية. وتذكر دائماً ان تقوم بتحسين صفحات موقعك الإلكتروني باستخدام الكلمات المفتاحية المختلفة لتتمكن من الظهور على نتائج بحث جوجل.

الجولات العقارية الافتراضية Virtual tours

كانت الطريقة التقليدية للتسويق للعقارات هي عرض بعض الصور والاعلانات المقروءة، ولكن في عصرنا الحالي فإن هناك طريقة أكثر ذكاءً لجذب المشترين والمستثمرين دون استضافة الأشخاص إلى العقار المعني، وذلك عبر توفير جولة افتراضية يتابعها الناس وهم في منازلهم.

إن الجولة الافتراضية ذات تصوير الفيديو بتقنية 360 درجة هي طريقة فريدة لإظهار المنازل في مواقع الإنترنت ووسائل التواصل الاجتماعي وكذلك خرائط جوجل، حيث ستتمكن عقاراتك المعروضة من التميز بين والمنافسين. وهي كذلك طريقة مناسبة وموفرة للوقت بالنسبة للمشترين المحتملين الذين يقطنون خارج منطقتك لأنهم سيتمكنون بذلك من تضييق خيارات بحثهم دون الاضطرار للسفر والحضور الشخصي لرؤية العقار.

إعلانات جوجل في التسويق العقارى الالكتروني

ليس من السهل أن تتمكن من الحصول على مكان في أعلى نتائج بحث جوجل لذلك فإن من المنطقي أن تستخدم اعلانات البحث المدفوعة إن كنت راغباً في تسريع هذه العملية. تعتبر إعلانات جوجل من أفضل المنصات الخاصة بالدفع مقابل النقرة PPC حيث ستساعدك على إيجاد زوار مثاليين مهتمين بالعقارات في منطقتك.

 استهداف الكلمات المفتاحية

استخدام الكلمات الرئيسية المفتاحية المرتبطة بالمحتوى الذي تقدمه وإضافتها لإعلاناتك يزيد من فرصك في الوصول إلى الأعلى في صفحة نتائج البحث، لذا تأكد من استخدامك كلمات مفتاحية ذات صلة لتتمكن من الوصول للمستخدمين الذين يبحثون باستخدام نفس الكلمات.

على سبيل المثال، يمكنك استخدام الكلمات المفتاحية “مكه” و “شقق خاصة للبيع” لجذب الناس الباحثين عن “شقق للبيع في مكة”

بالنقر على الرابط في إعلانك, سيتم تحويل الناس مباشرة إلى  الشقق الخاصة المعروضة للبيع.

من الخيارات الأخرى المتاحة هي أن تقوم باستهداف اسم شركتك ومنطقتك إذ أن بعض الناس قد يبحثون عن علامتك التجارية بشكل مباشر.

ذكر موقع سيرش انجن جورنال Search Engine Journal :

“أن المتسوقين الباحثين عن اسم علامتك التجارية بشكل مباشر هم الأقرب ليكونوا عملاءك المحتملين”.

 اعادة التسويق لزوار موقعك الإلكتروني Remaketing

من التقنيات التي تضمن لك كامل الإستفادة من ميزانيتك المعدة للتسويق العقاري الالكتروني هو ما يسمي بإعادة التسويق او اعادة الاستهداف ويطلق عليه البعض تجديد النشاط التسويقي.

ماهو اعادة التسويق اذن ؟

يمكنك الوصول إلى العملاء المحتملين عن طريق استهداف نفس الأشخاص الذين قد زاروا صفحتك بالفعل ليقوموا بتفقد عقاراتك التي بعتها من قبل والمعروضة للبيع ومحتوى موقعك.

فمثلاً، لنقل أن أحداً قد زار صفحتك للتعرف على عملية بيع، يمكنك عندها توجيهه بواسطة الإعلانات للتوجه إلى أحد العقارات التي قمت مؤخراً ببيعها. أو إن زار أحد ما قائمة محددة من قوائمك العقارية فيمكنك اعادة استهدافه باستخدام أحد الإعلانات التي تزوده بمخطط الطابق مقابل ادخال بريده الالكتروني.

اعادة استهداف نفس الأشخاص الذي أظهروا اهتماماً بمحتواك يزيد من فرص حصولك على عملاء محتملين أفضل.

  العرض  باسم المنافس و الكلمات المفتاحية للعلامة التجارية

كما ذكر سابقاً، لا شيء يمنعك من العرض مستخدماً الكلمات المفتاحية للعلامة التجارية الخاصة بمنافسيك طالما لا تقوم بإضافة اسم علامتهم التجارية أو الرخصة التجارية في نسختك من الإعلان.

هناك 3 أسباب جيدة للقيام للإعلان مستخدماً الكلمات المفتاحية للعلامة التجارية لمنافسيك:

• حركة زوار دون مقابل يُذكر

عادة ما تكون نقرات الكلمات المفتاحية لاسم العلامة التجارية رخيصة مقارنة بالكلمات المفتاحية الشائعة في إعلانات جوجل، وذلك لأن الطلب عليها قليل.

• حركة زوار بجودة عالية

بما أن الزوار مهتمين بنفس الأشياء التي يعرضها المنافسين -العقارات-  فإن هناك احتمالاً كبيراً بأنهم قد يتحولون إلى عملاء محتملين.

• إظهار العلامة التجارية

قيامك بالإعلان على الكلمات المفتاحية للعلامة التجارية الخاصة بالمنافسين تجعلك في موقف قوي للحصول على عملاء محتملين مدركين لعلامتك التجارية.

العقارات المعروضة للبيع بواسطة المالك  FSBOs

التصنيفات المحددة ب”للبيع بواسطة المالك” هي الملكيات المصنفة للبيع من قبل المالك الأصلي عوضاً عن وكيل أو وسيط عقارات، لذا فهي تعتبر سهلة الاستهداف لأنك تعلم بالفعل أن المالك يرغب في البيع.

فور أن تجد زبوناً محتملاً، مهمتك هي اقناعه بأن لديهم فرصاً في البيع بسعر أعلى عند استعانتهم بخدماتك وأن ذلك أفضل من خوضهم للأمر وحدهم.

استخدام الفيديو في التسويق العقاري الإلكتروني

عندما تجد أن ثلاثة أرباع العلامات التجارية تحصل على عوائد عالية عند استخدامهم للاستراتيجيات التسويقية المتضمنة الفيديو أكثر من أي تقنيات أخرى ، فإن ذلك يخبرك بأن الفيديو من التقنيات العملية الجيدة لعملك الخاص.

 الناس يحبون المرئيات ـ خاصة في مجال العقارات، ولكن بالرغم من أن وجود العديد من الصور الاحترافية والشرائح المنشورة على موقعك هو أحد الطرق لجذب انتباه الزوار والإبقاء عليهم، إلا أن وسائط الفيديو هي التقنية التسويقية الأساسية لإجتذاب عملاء محتملين مهمين للشركات ووسطاء العقارات اليوم.

التدوين و اهميتة في التسويق العقاري الالكتروني

إن كنت ترغب في استغلال التدوين Blogging للوصول للعملاء المحتملين، فعليك بتضمينه في استراتيجيتك التسويقية الموجهة inbound marketing strategy. قيامك بنشر منشورات مميزة هنا وهناك فحسب لن يفي بالغرض. بل يجب أن تضع خطة طويلة المدى.

استخدم مدونتك لتقديم معلومات قيمة لزوارك حتى يتم تذكرك على أنك مرجع موثوق به ونزيه. لا يبحث البائعون والمشترون عن العقارات فحسب بل يبحثون كذلك عن المعلومات الداعمة والقيمة.

ينبغي أن توفر المدونة الجيدة بعض النصائح في مختلف المواضيع المرتبطة بالعقارات:

• الشراء : مخاطر ومنافع شراء منزل يملكه البنك
• البيع : تحسينات للمنزل ستزيد من قيمته
• أخبار السوق : توقعات 2019 للاقتصاد والعقارات
• المجتمع : مساعدة الطلاب على تحقق أحلامهم من خلال برامج المنح الدراسية
• الهندسة : تجنب مخاطر بناء المنزل

التسويق العقارى الإلكتروني عبر إعلانات الفيسبوك

يعتبر الفيسبوك من المنصات المناسبة لتسويق العقارات لاعتباره منصة مرئية وكونه لا يزال من أكبر الشبكات الاجتماعية، حيث يزوره ما يقارب 2 مليار زائر شهرياً، وبما أن الناس يقضون الوقت فيه بشكل يومي فإن لديك جمهوراً ثابتاً.

يعد الإعلان بواسطة الفيسبوك فعالاً إن قمت بالاستفادة من خيارات الاستهداف الدقيقة لتتأكد من أن إعلانك يصل لجمهورك المثالي:

• الاستهداف – اختر من الاهتمامات والسلوكيات والتركيبات السكانية. مثلاً ، يمكنك استهداف الناس وفقاً لمدى أعمارٍ معينة، أو حسب الراتب، أو ملكية المنازل، أو “الأشخاص الذين يحتمل انتقالهم”.
• الهدف – اختر هدفاً من مختلف الأهداف المعروفة للحملات مثل الوصول للعملاء المحتملين، الترويج للعلامة التجارية، التفاعل، الوصول، تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.
• نوع الإعلان – اختر من مختلف الخيارات مثل إعلانات الكاروسيل، إعلانات الفيديو، إعلانات عرض الشرائح، إعلانات الصور.

والآن وبعد تسلحك بهذه المعلومات، يمكنك إنشاء واستهداف وتتبع نجاح إعلانات الموجهة.

إليك نوعين من الحملات الإعلانية التي قد تفيدك:

 العقارات المعروضة الجديدة

عرض إعلانات تخص العقارات المعروضة الجديدة لجمهورك المستهدف على الفيسبوك يعد من الطرق الفعالة لجذب عملاء محتملين جدد. يكمن المفتاح في جعل الإعلان لافتاً، سواء اخترت صوراً للعرض أو فيديو. ركز على استخدامك لأكثر الصور احترافية لكل عقار تعرضه لتتأكد من  ظهورها بوضوح عندما يتصفح الناس صفحات الفيسبوك.

العقارات  التي تم بيعها بالفعل

عندما تعرض العقارات التي قمت ببيعها بالفعل، فإنك تروج لعلامتك التجارية، وبهذه الطريقة تجذب عملاء محتملين جدد يبحثون عن استئجار أو بيع أو شراء عقارات في محيط منطقتك.

عند تشغيلك لإعلان فيسبوك يعرض العقارات المباعة التي تستهدف جمهوراً معيناً في منطقتك فإن بإمكانك :

1. أن تجذب عملاء محتملين مستعدين للبيع أو الشراء فوراً
2. أن تروج  امكانياتك لأولئك الذين يخططون للانتقال الى عقار جديد في المستقبل.

تحسين صفحة الفيسبوك الخاصة بك

بالرغم من أهمية الإعلان المدفوع عبر الفيسبوك واعتبارها فرصة رائعة لك، من المهم ان لا تنسى أنك تستطيع اجتذاب العملاء المحتملين دون إنفاق أي أموال على الاطلاق، باستخدام بعض تقنيات التحسين، ومع التفاعل المنتظم، واستمرار نشر المنشورات، والتحديثات التي تعرض صوراً وفيديوهات تخص عقاراتك والسوق والعملاء، فإنك تستطيع بلا شك جذب المزيد من الاهتمام بعلامتك التجارية.

 الشراكات المحلية

أنت لست صاحب العمل التجاري الوحيد في منطقتك، فلمَ لا تستغل هذه الفرصة وتوحد مجهوداتك مع أصحاب الأعمال التجارية الأخرى لتتمكنوا من مساندة بعضكم البعض!. انضم للغرفة التجارية المتواجدة في منطقتك حيث يمكنك التواصل وتبادل المعرفة مع عدد من أصحاب الاعمال من كلا الجنسين.

احصل على توصيات من الوكلاء الآخرين

عند حضورك للمؤتمرات ستجد الفرصة للتواصل مع وكلاء العقارات الموجودين خارج منطقتك. استثمر الوقت في بناء علاقات مهنية مع وكلاء العقارات المحليين والعالميين. تكوينك لهذه العلاقات سيساعدك في المستقبل، على سبيل المثال، إن قرر بعض الناس الانتقال لمنطقتك فإن هؤلاء الوكلاء قد يوصون بك وبخدماتك.

 دردشة مباشرة

قد لا يرغب زوار موقعك في ملء استمارات طويلة أو الاتصال بك هاتفياً ولكنهم قد يفضلون تفاعلك معهم عبر دردشة حية والإجابة عن تساؤلاتهم لحظة بلحظة.

الرسائل النصية الآلية

إن التسويق عبر الرسائل النصية يمنحك الفرصة للتفاعل مع المشترين المحتملين وتزويدهم بالمعلومات التي يحتاجونها عن العقارات التي تناسبهم. بإمكانك التقدم خطوة أبعد في هذه الطريقة بواسطة الرسائل النصية الآلية.

على سبيل المثال، يمكن للأشخاص المهتمين بالشقق الخاصة الموجودة في مدينة ما أن يرسلوا “شقق خاصة” إلى المجيب المبرمج رقم 29786 مثلاً ثم سيقوم النظام بإرسال المعلومات المتعلقة بالعقارات المعروضة في تلك المنطقة.

بناءً على استفتاء قام به Gallup  فإن إرسال الرسائل النصية يتم قبولها بطريقة أسرع وأفضل مقارنة بالإتصالات والرسائل الالكترونية:

• 90% من زوار المبيعات قالوا بأنهم يفضلون أن يتم التفاعل معهم عبر الرسائل النصية مقارنة ب10% ذكرو تفضيلهم للاتصالات الهاتفية.
• 99% من الرسائل النصية تتم قراءتها وتحتوي على معدل اجابة يقدر ب9 ثوانٍ.

التعاون مع المستثمرين المحليين 

إن كنت تعمل في منطقة فيها العديد من الفرص الاستثمارية، فلمَ لا تتواصل مع المستثمرين المحليين مباشرة؟ يمكنك بهذه الطريقة أن توفر الوقت الذي ستقضيه في التسويق والإعلان لعقاراتك لأنك تملك بالفعل مستثمرين جاهزين.

إن المستثمر سيكون أكثر اطلاعاً ومعرفة من المشتري الجديد، لذا عليك أن تتعامل بذكاء واحترافية لتترك انطباعاً جيداً وتقوم بعقد صفقات سريعة رائعة.

تقسيم رسائل البريد الالكتروني 

معظم الناس الذين تصلهم رسائلك الجديدة وأخبار موقعك هم بالفعل موجودون في نظام الوصول للعملاء المحتملين الخاص بك، ولكن ما لا يعرفه الكثير من الوكلاء هو أن العملاء المحتملين ليسوا كلهم سواء. هناك بالطبع معادلة البائع والمشتري، ولكن هناك الكثير من الخصائص المتنوعة لتمييز كل مجموعة عملاء عن أخرى.

إن مهمتك الأساسية يجب أن تكون تقسيم عملاءك المحتملين إلى مجموعات منفصلة لترسل لكل مجموعة نوعاً مختلفاً من الرسائل الالكترونية.

عبر هذا التقسيم يمكنك أن تزيد من عوائد الاستثمار الخاصة بحملة البريد الإكتروني، بالإضافة إلى أنه سيجنبك إرسال المزيد من الرسائل الالكترونية للعملاء المحتملين الذين لا يتفاعلون معك ولا جدوى من إقناعهم.

اسعَ للوصول لأفضل العملاء المحتملين

يعتبر الوصول إلى العملاء المحتملين الخطوة الأولى في عملية الحصول على عملاء جدد. عليك بعد ذلك ان تقرر اي نوع من الزوار يمكن تحويله إلى عملاء في وقت أسرع. و لتقوم بذلك  ستحتاج لوضع نقاط لكل زبون محتمل بناءً على نظام محدد وخطة محددة. وضع النقاط سيمنحك القدرة على تحديد أي العملاء المحتملين عليك أن توجهه للبيع مباشرة وأيهم ما يزال بحاجة لبعض التشجيع.

على سبيل المثال، قد تقوم بمنح أحدهم نقاطاً عالية إن كانت معلومات التركيبة السكانية له تتوافق مع الجمهور الذي تستهدفه. مثلاً، إن كان يعيش في منطقتك ويرغب في الانتقال إلى منزل أكبر خلال الأشهر القادمة لأن عائلته تكبر.

من جهة أخرى، فإن الزوجين الراغبين في توفير أموالهم عند تقاعدهم السنة المقبلة من غير المحتمل أن يتحولوا إلى عملاء بشكل سريع وبالتالي فإنك ستمنحهم نقاطاً أقل.

في مجال التسويق هناك نوعين معروفين من النقاط :

• العملاء المحتملين الفاعلين في المبيعات هم أولئك الذين هم على بعد خطوة واحدة من تحولهم إلى عملاء، قد يكونون فقط بحاجة إلى بعض الإجابات عن تساؤلاتهم. مهمتك هي استمرار التفاعل معهم والرد عليهم لإبقائهم على الخط.
• النوع الآخر هم الذين اقتربوا اكثر من غيرهم من التحول إلى عملاء ولكنهم ليسوا مستعدين للتحول بعد. ستحتاج إلى تشجيعهم خلال الأشهر القادمة مع متابعة مستمرة لتجعلهم مهتمين بخدماتك.

في البداية ستحتاج لتجربة استراتيجية وضع النقاط لزوارك أكثر من مرة ولكن فور أن تنجح هذه الطريقة معك ستمضي أنت في طريقك من مرحلة اجتذاب العملاء المحتملين lead generation الى اكتساب العملاء customer acquisition.

كن ملتزماً

في الختام، من المهم أن تتذكر أنك لن تستطيع استخدام كل طرق الوصول إلى العملاء المحتملين طوال الوقت. في الحقيقة، إن قمت بذلك فستجد أنك لا تمتلك وقتاً كثيراً للأمور الأخرى مثل جني الأرباح.

لذا فإن الأمر المهم هنا أن تكون ملتزماً بالاستراتيجية التي تنجح معك، واختر الطرق التي تناسبك وتناسب عملك التجاري وقم بتحسينها إلى أن يسير العمل بسلاسة.

7 طرق في التسويق العقاري الإلكتروني يجذب من خلالها خبراء العقارات العملاء المحتملين

كخبير في العقارات ، فأنت تدرك أن أهم الأماكن التي يلجأ إليها عملاؤك عند البحث عن منزل ما هو الانترنت.

 في الحقيقة ، إن 94% من جيل الألفية و84% من جيل ما بعد الحرب العالمية يذهبون للانترنت لإيجاد منازلهم المستقبلية. لذلك من المهم أن تتأكد من قدرتك على إدخالهم في مساحة الكترونية تترجم إلى عمل تجاري حقيقي.

إنشائك لحضور الكتروني بواسطة تصميم موقع إلكتروني عقاري ثم إرسال رسائل البريد الالكتروني إلى الجمهور المستهدف ووضع المنشورات على مواقع التواصل الاجتماعي ، كل ذلك يعتبر من الطرق السهلة و المهمة للوصول للزبائن عبر الانترنت. ولكن الجزء الخدّاع يكمن في استخدام هذه الأدوات بطريفة فعالة لبناء علامتك التجارية في مجال العقارات والتفاعل مع العملاء وجذبهم إليك.

إليك بعض الطرق التي ستساعدك لتتأكد من إيجاد الناس لك عبر الانترنت عند بحثهم عن عقار ما

1. تأكد من امتلاكك أفضل موقع الكتروني مع مراعاة قواعد تصميم الموقع ليتوافق مع قواعد التسويق العقاري الالكتروني، بحيث يكون متوافق مع جميع الأجهزة الإلكترونية مثل الحاسب والجوال وأجهزة التابلت اللوحية (الاي باد)، وكذلك من ناحية توافقه مع محركات البحث مثل قوقل وياهو ، وغيرها من الشروط، راجع مقالنا عن كيفية الحصول على موقع الكتروني متوافق مع معايير التسويق الإلكتروني الحديثة.
2. انخرط اجتماعياً، تأكد من استغلالك لأدوات تسويق العقارات المتوفرة على الفيسبوك و كذلك تأكد من تواجدك على تويتر والانستغرام ، بل وامضِ أبعد من ذلك وكن نشطاً على حساباتك لمواقع التواصل الاجتماعي عن طريق وضع المنشورات بشكل مستمر و نشر المراجعات الإيجابية ولا تنسى أن تروج لعقاراتك وأن تتفاعل مع متابعيك ، لكن احذر من التعارض مع قوانين و شروط ال RESPA او قوانين تسويق العقارات في بلدك.
3. اجعل عقاراتك المعروضة قابلة للمشاركة ، بالتأكيد أنت ترغب في وضع أزار نشر بسيطة وشائعة ولكن هذا ليس كل شيء ، يمكنك أن تزيد من قابلية عقاراتك المعروضة للنشر عن طريق امتلاكك لصور واضحة وتخطيطات سريعة الاستجابة.

قد يعجبك أيضاً معرفة هذه الطرق الإضافية في التسويق العقاري الالكتروني :

• استغل كل ادوات الإعلان المتوفرة على الفيسبوك و الإنستقرام ، لقد  صار الفيسبوك أداة تسويق رئيسية لوكلاء العقارات لزيادة جذبهم للبائعين والمشترين. بالإضافة للإعلان، عليك أن تستعمل المراجعات والخدمات ، أن تستخدم مجموعات الفيسبوك أو تنشئ مجموعتك الخاصة ، أن تقوم بوضع غلاف فيديو للفيسبوك وتستخدم البث المباشر لتعطي زبائنك نظرة مقربة من خلف الكواليس على عقاراتك. يمكنك كذلك نشر الصور ووسائط الفيديو ذات البعد 360 درجة التي قد تساعدك في توضيح شكل المساحة وحجمها بدقة لأي من عقاراتك.
• ضع تنبيه كلمات بحث مفتاحية على تويتر ، هذا سيخبرك متى يرغب أشخاص من منطقة محددة في شراء أو بيع منزل ما.
• قم بإنشاء صحيفة بريد الكتروني newsletter ، تعتبر هذا الطريقة من أفضل الطرق لتعزيز التسويق بالبريد الالكتروني حيث تقوم بجذب زوار جدد والحفاظ على الزبائن الحاليين. كذلك هي من أفضل الأماكن لنشر محتوى يتحدث عن  الدعوات العامة للمنازل المفتوحة القادمة أو تقارير للسوق أو أي مواضيع جديدة قمت بنشرها في موقعك.
• قم بعمل حملة بريد الكتروني ورسائل نصية ، هذا النوع من الحملات يجعلك تتأكد من تحسينك لمحادثاتك مع الزوار بناء على المكان الذي يحتلونه في دائرة المبيعات. إن قامو بحضور دعوة عامة ليوم مفتوح أو ما يسمي أيضا بالمنزل المفتوح open house يمكنك  عندها إرسال رسالة إلكترونية تحمل منازل وعقارات مشابهة في الجوار. إن أظهرو اهتماماً في العمل معك  فقم بإرسال رابط لمنشور كتبته في مدونتك يوضح أهم الأمور التي يتوجب على مشتري المنازل معرفتها . تقديمك محتوى مفيد لعملائك وقريب من وضعهم يزيد من احتمالية إقدامهم على الخطوة القادمة.

لقد جعل الانترنت القدرة على توفير خدمات عقارية مفيدة للعملاء المستهدفين أمراً غاية في البساطة مقارنة بالطرق التقليدية القديمة، لذلك من المهم أن تستغل هذه الأدوات الالكترونية وتقوم بإنشاء حضور الكتروني موحد لتتمكن من جذب زوار جيدين لموقعك.

المصادر

https://www.forbes.com/sites/shamahyder/2018/10/08/7-ways-real-estate-pros-get-leads-from-digital-marketing/#186ca0e16198

https://placester.com/real-estate-marketing-academy/5-real-estate-lead-generation-tactics/