العقارات السكنية أم التجارية: كيف تحدد التخصص الأنسب لك ؟

وكلاء أو سماسرة العقارات السكنية والعقارات التجارية مختلفون كاختلاف الليل والنهار.

يقدم كل ميدان مجموعته الخاصة من الفرص ، والمميزات ، والتحديات. ومن المثير للدهشة أن تجد القليل من التداخل فيما يتعلق بأنواع العملاء الذين تتم خدمتهم ، والإرتباط العاطفي للمشترين ، وعمليات البيع ، والعائد المادي لوكلاء العقارات في مقابل الوقت المُستثمر.

مقارنة بين العقارات السكنية والعقارات التجارية.

مقارنة العقارات السكنية بالعقارات التجارية كالمقارنة بين التفاح والبرتقال. كلاهما من نفس النوع ، وهذا هو التشابه الوحيد. فيما يلي أوصافاً عامة لكلا النوعين من العقارات:

العقارات التجارية تركز على الأعمال، تتضمن الممتلكات التي تم بيعها ، أو تأجيرها ، أو استخدامها لتحقيق هدفاً تجارياً مُحدَد مسبقاً. إنها تُستخدم كاستثمار لتحقيق عائد على الأموال المُستثمرة.

تتمحور العقارات السكنية حول متطلبات واحتياجات المالك وعائلته. تتضمن الممتلكات التي يتم شراءها للاستخدام الفردي ، عادة للسكن العائلي.

تتوقف عمليات بيع العقارات التجارية على الأرقام وحسابات العائد على الاستثمار. أما العقارات السكنية فهي مختلفة كلياً حيث أنها عملية بيع أكثر عاطفية. يتخذ كثير من المشترين القرار بالشراء اعتماداً على حقيقة أنهم يشعرون أن هذا هو المنزل المناسب لهم.

ما هي العقارات السكنية؟

تركز العقارات السكنية على الاستخدام الشخصي. بالنسبة للجزء الأعظم، يمثل الوكلاء السكنيون الباعة أو المشترين لعائلة واحدة للمساكن الأولية ( التي يسكنها الشخص أو العائلة معظم أيام السنة).

يعمل وكلاء العقارات السكنية في التخصصات الآتية أيضاً:

  • بيع المساكن الثانوية للأشخاص الذين يبحثون عن ” منازل بعيدة عن مقر إقامتهم” .
  • العمل حصرياً لصالح مُنشئي المساكن الجديدة ، عادة عن طريق العمل كمندوب مبيعات في الموقع في المجتمعات السكنية الجديدة.
  • تمثيل المستثمرين العقاريين الذين يتطلعون إلى زيادة  الثروة عن طريق امتلاك المنازل ، و المساكن ذات الطابقين والثلاثة طوابق والأربعة طوابق.

ما هي العقارات التجارية؟

تتمحور العقارات التجارية حول تجارة أو الاستخدام الاستثماري للعقارات. عادة ما يكون وكلاء العقارات التجارية على دراية بالعديد من مجالات العقارات التجارية ، ولكنهم عادة ما يتخصصون في أحد المجالات التالية:

  • تمثيل المؤجرين والمستأجرين عن طريق إيجاد  العقارات ، واختيار والتفاوض من أجل مساحة جديدة لأعمال العميل.
  • تمثيل مالكي المباني أو المؤجرين عن طريق العمل على تأجير المبنى بأعلى سعر وأفضل شروط.
  • تمثيل المستثمرين الذين يرغبون في بيع وشراء الممتلكات التجارية عن طريق إيجاد الفرص الأقل مخاطرة ، وذات أفضل عائد على الاستثمار ، وأفضل معدل رسملة (capitalization rate) ، وهو صافي الدخل التشغيلي للعقار مقسوماً على سعر البيع أو قيمة العقار.

موازنة المميزات والعيوب

قبل أن تبدأ مهنتك في العقارات التجارية أو السكنية ، تحتاج أن تزن المميزات والعيوب بشكل موضوعي في مقابل أهدافك واهتماماتك. فالعودة من قرارك الخاطيء قد يستغرق  على الأقل عاماً كاملاً.

إيجابيات وسلبيات تخصص العقارات التجارية:

الإيجابيات

  • الانضمام إلى مجموعة النخبة.
  • الاستفادة من بيئة احترافية جيدة التنظيم. من أهم المميزات التي تستفيد منها:
  • فريق عمل أصغر.
  • التدريب ومراقبة الأداء.
  • فريق دعم.
  • خدمات بحثية.
  • العمل مع القوائم المباشرة.
  • ربح عمولة أكبر.
  • العمل ساعات عمل طبيعية.

السلبيات:

  • مجال العقارات التجارية بيئة محفوفة بالمخاطر.
  • قد يتغير السوق سريعاً.
  • التحكم في الصفقة قد يكون صعباً.
  • المهارات المالية (Budget skills) مطلوبة.
  • عدم الاعتماد على الاستقلال.
  • تقاسم العمولة مع شركات الوساطة التجارية.
  • تقوم بإنشاء قاعدة معلوماتك الخاصة بنفسك.
  • قد يكون من الصعب الحصول على ما تبيعه.
  • العملاء التجاريون عددهم قليل وغير متوافرين.

إيجابيات وسلبيات تخصص العقارات السكنية:

الإيجابيات:

  • مخاطر أقل ، ومكاسب أكبر.
  • به فرص عظيمة.
  • يتمتع وكلاء العقارات السكنية بسهولة الوصول إلى فرص الاستثمار المربحة.
  • بإمكانك رفع جهودك ، وكلما ربحت أكثر كلما زاد انقسام عمولتك.
  • وكلاء العقارات السكينة ينشؤون ويديرون عملهم الخاص بهم.
  • يمكنك إنشاء وبيع ممارستك الخاصة.
  • سهولة الوصول إلى العملاء.
  • عند الوصول إلى القمة تصبح المنافسة أقل.

السلبيات:

  • بيئة عمل مُشتِتة.
  • انخفاض معايير الممارسات المهنية للأسباب التالية:
  • ·        سهولة دخول المجال.
  • معدل دوران ثابت للوكلاء.
  • العمالة ذات الدوام الجزئي.
  • نقص التدريب.
  • العمل لمدة 24 ساعة يومياً على مدار الأسبوع.
  • تصور الجمهور عن كونك متاح طوال الوقت.
  • نقص الاحترام.

اختيار تخصصك العقاري

بعد الخوض في إيجابيات وسلبيات كل تخصص في مجال العقارات، خذ وقتك لتقرير المسار الذي ستسلكه. وقبل أي شيء ضع في الحسبان مدى تماشي قدرتك على تحمل المخاطر مع متطلبات كل مجال منهما.

بعد ذلك عليك أن تأخذ الاختبار التالي المكون من سبعة أسئلة لتقييم مدى تكيف كل مجال مع شخصيتك واهتماماتك الشخصية.

تقييم تحملك للمخاطر

لا شك في أن وكلاء العقارات التجارية يواجهون مخاطر أعلى من العاملين في مجال العقارات السكنية وكذلك يحصلون على مكافآت أكبر. يقلل وكلاء العقارات السكنية من مخاطرهم عن طريق كسب العديد من العمولات الأصغر كنتيجة لصفقات متعددة كل عام.  بينما يحصل وكلاء العقارات التجارية على مبالغ أكبر ناتجة عن صفقات قليلة وغير متكررة ، مما يجعلهم يواجهون تهديداً أكبر في حالة إخفاق الصفقة.

عليك أن تضع المخاطر في حسبانك عند اختيار مجالك. إذا كان التفكير في المخاطر يخيفك، فعليك أن تبتعد عن المجال التجاري الذي تعتبر المخاطر العالية جزءاً لا يتجزأ منه.

اختبار السبعة أسئلة

يؤمن معظم قادة الأعمال الناجحين أنك إن سألت الأسئلة الصحيحة ستصل إلى الإجابات الصحيحة. صُممت الأسئلة السبعة للحصول على إجابات لتحديد ما إذا كانت شخصيتك ، واهتماماتك ، وأهدافك الوظيفية تتماشى بشكل أفضل مع مجال العقارات التجارية أو السكنية.

بالرغم من أنه من غير المحتمل أن يجيب الفرد على كل سؤال تجارياً أو سكنياً ، إلا أنه يمكنك تحديد الطريق الذي تميل إليه عن طريق حساب درجاتك و وزن الأسئلة الأكثر أهمية بالنسبة لك.

السؤال الأول: ما هو معدل تحملك للخطر؟

هل تحب أن تخاطر أم أنك أكثر تحفظاً؟ هل فقدان عمولة كبيرة يودي بعقلك أم أنك ستنظر للأمر على أنه جزء من اللعبة؟ كلما ارتفعت درجة تحملك للمخاطر ، كلما كنت أكثر ملائمة للتخصص التجاري.

السؤال الثاني: هل أنت على استعداد للعمل ليلاً وفي أجازات نهاية الأسبوع في المراحل الأولية من عملك؟

إذا لم تكن قادراُ على الإجابة بنعم على هذا السؤال ، فليس أمامك خيار سوى التوجه نحو مجال العقارات التجارية. في مجال العقارات السكنية، لن تصبح ناجحاً دون العمل في بعض الليالي وعطلات نهاية الأسبوع أثناء الأعوام الأولى من عملك.

السؤال الثالث: ما الجزء الذي يلعبه كبرياءك في هذا القرار؟

ما الذي يقودك؟ هل من المهم بالنسبة لك أن تُعرف كمحترف؟ هل تقيس نجاحاتك بالاحترام الذي تتلقاه من الآخرين؟ هل يتفوق كبرياءك على رغبتك في الدخل؟ أم العكس؟

بالنسبة للعديد من الناس يعتمد القرار الصحيح إلى حد كبير على إرضاء غرورهم. إذا كنت واحداً من هذه المجموعة، فاختر مهنة العقارات التجارية والتزم بالراحة مع المكسب الذي يتبعها في النهاية.

السؤال الرابع: هل تحتاج إلى بيئة عمل مؤسسة لتتمكن من النجاح؟

إذا كان الأمر كذلك، ما مقدار التأسيس الذي تحتاج إليه لتصل إلى إمكاناتك؟ إذا كنت من أولئك الذين يحتاجون أو يفضلون بنية قوية ، لآحظ أن بيئة العمل في مجال العقارات التجارية أكثر تأسيساً.

السؤال الخامس: هل أنت رجل مبيعات تعتمد على الحقائق و الأرقام ؟ أم أنك تستخدم المشاعر والعواطف للتأثير على قرار شخص ما؟

يصيب هذا السؤال جوهر الفرق بين الطريقة التي يبيع بها وكيل العقارات التجارية و نظيره وكيل العقارات السكنية. يتعامل الوكلاء التجاريون مع البائعين والمشترين الذين يتعاملون بالحقائق والأرقام بشكل أكبر. أما العملاء السكنيون يقومون بتأسيس قرارات البيع والشراء اعتماداً على العواطف والمشاعر.

السؤال السادس: هل تحتاج أن تكون جزءاً من فريق؟

إذا كنت تفضل العمل كعضو فريق ، عليك أن تتوقف دقيقه لتفكر. مبيعات العقارات ، سواء كانت سكنية أو عقارية هي ممارسة فردية. والسبيل الوحيد لجعلها ممارسة جماعية هو أن تنشىء فريقك الخاص ، وهو أسهل في حالة العقارات السكنية .

السؤال السابع: هل تريد في النهاية امتلاك عقاراً استثمارياً؟

يجيب القليل جداً من الأشخاص عن هذا السؤال بـ ” لا” . ومع ذلك ، تكمن الاختلافات الجوهرية بين قدرتك على شراء ما تبيعه في العقارات السكنية وما يمكنك شراءه في العقارات التجارية. أولاً وقبل كل شيء ، شراء العقارات السكنية أسهل بكثير من شراء العقارات التجارية. فهي تتطلب أموالاً أقل كما أن التمويل يكون أكثر مرونة. أيضاً الاستثمار في العقارات السكنية أسهل وأكثر أماناً من العقارات التجارية.

المصدر : كتاب SUCCESS AS A REAL ESTATE AGENT FOR DUMMIES

Leave a comment

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *